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2009年11月号

vol. 032

キンメの小鉢

~江戸っ子の粋な計らい。常連客に用意されいるトクベツとは何なのか~

毎月継続するサービスは、初回の営業だけで、後は営業不要なの?
いやいや世の中そんなに甘くはない。
今回は、再び暖簾をくぐってもらう「キンメの小鉢」をご紹介しよう。

関西人は、百貨店でも「まけてよ」と平気で値引き交渉をする。
多分にギャグ色が濃いのであるが、
商品を定価で買うことなどあり得ないと、
関西人は心底、思っている。

「この新型パソコン、少しまけてよ!」
「いやぁ、もう一杯一杯ですわ」
「アホか!値札通りに買えるか!」
「いや、赤字で売ってるんですわ」
「ホンマかいな!」

漫才のように掛け合いをする客と店員。
これが本当に特価品で、もう1円もまからない場合でも、
「わかりました。お客さんだけ特別ですよ。ト・ク・ベ・ツ!」
耳打ちをして、
「マウスパッドをつけますわ!」

これで商談は成立する。
たかがマウスパッドである。

いくら安くなったのかは、あまり問題ではない。
「あなただけト・ク・ベ・ツ!」
という優越感が顧客を満足させるのだ。
関西では、こういうシーンが多い。

さてさて、値引き交渉を嫌う東京にも、
形は違うが、同じような「トクベツ」が存在する。
ただし東京は「粋な計らい」がモットーだ。

江戸前にぎりをつまみに行く。
「どうぞ」
「ん、何これ?」
「旬のキンメが入ったのでお口直しに」と、
頼んでもいない小鉢が途中で出てきたりする。
もちろん御代は取らない。

東京には、こういった演出が要る。
貧乏じみた、あから様な「値引き交渉」などもってのほか。
この演出、
小鉢を出す側も、出される側もすべて心得ている。

常連のお客様には、
粋な「トクベツ」がちゃんと用意されているのである。

このような少しの「トクベツ」に、
心揺らぐのは、万国共通ではないだろうか。

我々りんくる社には、
全員が心得ている「トクベツ」がいくつかある。
「困っているお客様とは値段交渉はしてはいけない」
もその一つだ。

ボウボウと家が燃えている。
「助けてくれ!火を消してくれー!頼む!」
と叫んでいるお客様に、
「えーと、消火代金、いくらもらえますか?」
なんて言えるだろうか?

ビジネスである。
当然、消火にはコストがかかる。
従って、消火作業をする前に、価格交渉をしなければならないハズだが、
我々は、口が裂けてもそれを言わない。

まず、目の前の火を消す!
これが先決だ。
これが心意気だ。

「助かったよ。で、消火代はいくらだい?」
「家が燃えちゃいましたよ。いくらでもいいです(笑)」
「お!言うねぇ。じゃあこれだけでいいかい?」
「頂戴します」
これが我々のスタンスだ。
江戸っ子のノリだ。

りんくる社の主力商品に、
「e-コンシェルジュ」というサービスがある。
毎月、定額料金をもらい、
決められた範囲でITサービスを提供している。

「これは別料金かな…?」
「いいですよ。やっちゃいます」

と言う訳で「e-コンシェルジュ」には、
いたってグレーな範囲を設定してある。
意図的に。
大概のことは定額料金の中でやってしまうのだ。
堅いことは言わない。
これも、我々の「トクベツ」なのである。

これらのトクベツは、基本的にはホスピタリティー精神から来ている。
がしかし、それだけではない。
この「トクベツ」こそ「営業」なのだ。

よく言われることがある。
「りんくるさんはいいね。一回契約すると、ずっと継続だもん」と。
ん?
じゃあ営業は最初だけなのだろうか?
いえいえ、それは違います。

毎月頂く料金で、提供可能なサービスが100だとしたら、
我々は、そこに20の「トクベツ(小鉢)」を加え、
毎月、120のサービスを提供しようとしている。

私はこの「20」こそが、
翌月も契約し続けてもらう「営業」だと思っている。
然るに、漫然と余分の「20」を提供してはならない。
これは、翌月契約の営業コストなのだから。

江戸っ子の粋な計らい。
常連客にまた来て貰うための「キンメの小鉢」は、
次回も暖簾をくぐってもらうための、
粋な営業であり、心意気でもある。

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