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2012年3月号

vol. 060

4割聞いたら仕事を請けよ

~詳しい中身はまだ決まってないのですが…で始まる仕事の行方は~

仕事の発端とは、
まだボンヤリとした段階の「できますか?」という打診から始まる。
そのボンヤリをイヤがっても、怖がってもいけない。

ある日、社員が電話口でこう話しているのを聞いた。
「詳しい内容が決まってないのでしたら見積りできません」
耳を疑った。
「アホ、何を血迷っとんじゃ!」
電話を終えた社員を引っ張って、コンコンと説いた。
「あのな、詳しい内容は、見積りしてから聞くんだよ」と。
社員はキョトンとしていた。

「詳しい中身はまだ決まってないのですが…」
なんて前置きで、仕事の打診が入ることは日常茶飯事だ。
それをドッカと椅子に座り、
「中身が決まってないのに見積りなどできるか!」
なんて尊大な態度で、
この世の中、仕事がやってくる道理はない。

仕事は「4割聞いたら請けよ」が基本である。
4割。半分以下だ。
確かに難しい。
だが、それができなければプロではない。

依頼したい仕事の中身が、
まだハッキリと決まっていない状態がある。
だが人は、その時点で仕事の打診をし始めるそうだ。
これは普遍的な法則らしい。

言われてみれば「なるほど」と思う。
先に「請けてくれるパートナー」を見つけておきたいのだ。
先に「ザックリの予算」を掴みたいのだ。
抜き差しならない状態で孤立しないよう「保険」をかけておきたいのだ。
キャッチボールをしながら「仕様固め」をしたいのだ。
これが人間心理らしい。

ならば、この人間心理を逆手に、
仕事を片っ端からツバ付けしていくことができるのではないだろうか。
仕事を卵から育てていく要領だ。
つまり、仕事を片っ端から「4割」で受けていくのである。

実際にあった例を紹介しよう。

ある新進のフランチャイズ本部が、
全国のフランチャイジーを一同に集め、
初めての「フランチャイズ店長会議」を企画することになった。
私はそのお手伝いに参加した。

店長会議はホテルの宴会場を借り切るぐらいの規模になりそうだ。
参加できない店長のため、会議システムも準備したい。
全員の日帰りはムリだから、宿泊も抑えなければ。
看板や駅からのガイドも要るだろう。
いつ開催すれば安くあがるのか…。

なんて、まだまだ何も決まっていないボンヤリ状態で、
3つのホテルに打診の電話をし始めた。

この3つのホテル、老舗と新進気鋭の一流どころである。
それぞれには、それなりの経験とノウハウがあるはずだ。
と、それなりの期待をしていたが、
その対応に、歴然たる力の差を見ることになったのだ。

「いつ開催したいか?」「参加者は何人か?」「会議は何時間か?」などなど、
仕様を決めてくれないと見積りはできません!
老舗の2つののホテルは申し訳なさそうにそう言った。
ごもっともである。

ところが3つ目の新進気鋭のホテルは、
まだこんなボンヤリとしか決まっていない状態にも関わらず、
「見積します」と言い切った。
ほーっ。
これこそプロだと感じた。

さらに、我々がこういった経験がないと聞くや、
「事例を紹介しますので、一緒に仕様を決めさせて下さい」
とまで言ってくれた。
一緒にやろう、という提案だ。

勝負はこの時点で決まった。

ただ、そのホテルが最後に提出した見積りは、
最初にもらった見積りの額とは大きく変わってしまったが、
そんなことは誰も問題にもしなかった。

私は社員に常々「4割聞いたら仕事を請けよ」を言い続けている。
ボンヤリとした仕事の打診がきたら、
それは「ビジネスチャンスなんだよ」と。

まず4割を聞く。
そして仕事を請けちゃう。
心配などしなくていい。
実際は請けたことにはなっていないのだ。
もう4割は、仕事を請けてから詳しく聞けばいいし、
お客様と一緒に決めて行けばいい。
で、残った2割。
これは、お客様でさえ決めかねている。
つまり、この2割が仕事を請けた側の提案の余地となる。
この2割で他社との味付けが変わるんだろう。
これで10割だ。

仕事は4割で請けよ!
提案を得意とする企業は皆こう言う。
残り6割を埋める自信があるのだ。

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 社長 谷洋の独り言ブログ