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2013年1月号

vol. 070

母ロク娘ヨンの教え

~「娘」は大事だ。だがその「娘」を産んでくれる「母」はもっと大事なのだ~

お客様が「娘」なら、そのお客様を紹介してくれる人が「母」である。
「母」は「娘」を産んでくれる。
だが、ついつい「娘」に見惚れて「母」を忘れてしまいそうになる。

りんくる社は、新規の顧客開拓において、
「紹介」という手段に、大きなウェートを置いている。

我々はいつも、できるだけ多くの「顧客」を紹介してもらうため、
多方面にアンテナを張り巡らせているのだが、
何よりも大事は「母ロク娘ヨン」という教えである。
今回は、我が社の家訓「母ロク娘ヨンの教え」をご紹介したい。

先日、若い起業家を支援するNPOの代表の方が、
「今の若い起業家は、礼を返さない」と嘆いていた。
まったくの同感である。

代表の方は、若いベンチャー企業に、
自分の知ってる要人をドンドンと紹介するのだが、
引き合わされたベンチャー企業は、
紹介されたその後、どうなったのか、まず報告してこないらしい。

ベンチャーを立ち上げる若い人は、確かに聡明で行動力もあるんだが、
自分に何かしてくれる人は常に「身内感覚」で、
人を紹介してあげても報告もなく、
勝手に紹介者を飛び越えたビジネスを始めてしまったり、と、
義理を欠くことが多いらしい。

ビジネスは、誰かに誰かを引き合わせる連続だ。
どこの会社も「紹介」をまったく受けずには成り立っていない。
なのに、そこで義理を欠いてしまっては、
その会社にとってはそれは致命傷になるハズだ。

私は常々、若い人に言う。
社員には、特に口を酸っぱくして言う。
紹介された「娘」への思い入れは40%でいい。
むしろ、紹介してくれた「母」への思い入れを60%にせよ、と。
数字は感覚的なものだが、
これを「母ロク娘ヨンの教え」と呼んでいる。
これこそが、大人の社会を泳ぎ切る「処世術」なのだ。

マーケティングには「紹介」というある意味偶発的な行為を
営業プロセスの必然として、
システム化してしまった手法がある。
例えば「バイラルマーケティング」がそれである。

「あなたのお知り合いをご紹介下さい。
そうすれば、あなたは10%引きで商品を買うことができます」
というプロモーションである。
顧客が顧客をイモヅルのように紹介する仕掛けだ。
気軽なコミュニティーが広まりやすいインターネットの特徴を
活かした手法で、
若い人にはもはや違和感のない手法だろう。

だがこれって、友人が友人を売るのだ。
旧い時代の私なんかには、到底許せないやり口である。

「紹介」には「利他主義の精神」が含まれているハズだ。
「自分が得をしたいから紹介する」のではなく、
「相手に得があるから紹介をする」が日本の商習慣であり、
「対価を求めない」こそが日本人の美徳である。

ところが今、日本人に、
この「バイラルマーケティング」が馴染んできている。
首を傾げてしまう。
こんな「仕掛け」が当たり前になってくるモンだから、
礼を逸する若い人が増えてくるのだ。

最近、こんな話があった。
知り合いのA社から、
「谷さん、仙台でサーバー構築ができる会社を知りませんか」
と訊ねられ、あるチームを紹介をしてあげた。
A社からは紹介の折、
「ありがとうございました。助かります」との電話をもらった。
普通ならこれで十分である。

ところが紹介から3ヶ月も経った頃、
A社から、
「谷さんが紹介してくれた仙台チームにお願いしていた仕事が、
先週、無事に終わりました。評判良かったですよ」
というメールが届いたのだ。

ビックリだ。紹介したのは3ヶ月前である。
普通なら紹介を受けたことなど、とっくに過去のことである。
それなのに、この仙台チームの評判が良かったことを、
わざわざ私にも知らせてくれたのである。
「娘」が褒められたのだ。
これには感激をしてしまった。

我々は常に「娘」を欲っしている。
「娘」を紹介されたなら、その「娘」に入れ込み、
「母」など忘れて「娘」に夢中になるのは当然だ。
紹介してくれた「母」には感謝はすれど、
かわいい「娘」と比べれば、お礼の後は、もう用はない。

だが違うようだ。
「母」に尽くせば、また「娘」を産んでくれるのだ。
「娘」など、例え1人や2人、失っても構わない。
「母」さえ健全なら、また次の「娘」を産んでくれるではないか。

紹介された「娘」は大事。
しかし紹介してくれた「母」はもっと大事なのだ。
この教え、なかなか実践が難しい。
でもどうぞ、これを傍にいる若い人に勧めてあげて欲しい。
「母ロク娘ヨンだよ」と。

「バイラルマーケティング」などクソ食らえである。

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 社長 谷洋の独り言ブログ