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2009年8月号

vol. 029

いいモノが売れるなんてのは幻想である

~独立を考えている人は、いいモノが売れるなんて信じちゃいけない~

独立する時に、真っ先に考えるのが『商品』だが、
ここでの『アイデア』は、あなたを成功には導かない。
独立時に必要なのは『どうやって売るか』を考え抜くことである。

よく独立の相談を受けるのだが、
「こんなスゴい『商品』を考えちゃいました。独立します」
という人は山ほどいるが、
「こんなスゴい『売り方』を考えちゃいました。独立します」
という人はほとんどいない。

だが成功の確率は、後者の方がはるかに高いのである。
この人に、
「で、何を売るの?」
と質問したら、
「まだ決めてません」とケロリと答えたりする。
でも、その方が正解だ。

いいモノが売れるなんていうのは「幻想」に過ぎないからだ。

「いいモノは、いつかきっと売れるんだよ」
という美しいセリフを吐く人がいるが、
このセリフは、
極少の成功物語の「後からくっつけた美談」である。

売れるか、売れないかを決めるのは、
「売り方による」
とまで言い切っていい。

商品の良し悪しは、あんまり関係ない。
商品は、良くて当たり前。
いいモノでないと、リピートとクチコミが無くなるだけで、
そんなのは論外である。

売れる売れないの違いには、幾つかの鉄則がある。
「知らない商品は誰も買わない」
「知っていても手前になければ誰も買わない」
「信用のある店に置いてあるモノは漬物石でも売れる」
などなどだ。

コンビニエンスストアを見てみよう。
買うモノを決めてコンビニに行く人が多いのだが、
一番手前に置いてあるモノが圧倒的に売れるのである。
奥の方に並べられたモノはピクリとも動かない。
だから陳列競争が起こるのである。
雨が降ると、
店先に傘を出すのは、コンビニのいかにもやりそうな手だ。

本屋を見てみよう。
買う本を決めずに書店に行く人が多いのだが、
棚に「背表紙」を向けて並べた本よりも、
表紙が見える、平積みにされた本が圧倒的に売れるのだ。
平積み本を思わず買ってしまった方は多いはずだ。

要は売り方なのだ。

最近、よく独立の相談で、
「インターネットで売ります」と胸を張って言う人がいる。
まるでインターネットは魔法の杖のごとくだ。
だがこれに幻惑されてはいけない。

もしあなたが自分で作ったホームページショップで、
「健康食品」を売ったとしよう。
しかし売上は、
月に20万円程度で止まってしまうだろう。
SEO対策を凝ったところで、イタチごっこだ。

一方、その健康食品を、
楽天やYahooのモールで売ればどうだろう。
売上は、月に100万円を超すかもしれない。

もしあなたが今、独立をお考えなら、
ぜひ「売り方」を考えて欲しい。

もしそこで「売り方のアイデア」が閃けば、
それはどんな「アイデア商品」より、
あなたの「ビジネス成功の理由」となるはずだ。

だが、売り方は簡単ではない。

オーソドックスに足で営業する方法。
DMやテレマを駆使する方法。
セミナーを打つ方法。
賞やコンテストで知名度を上げる方法。
販売を誰かに託す方法。

売る方法に関しては、誰もが苦しんでいる。
それだけに、
誰も考え出さなかった「独特の売り方」を考え抜くか、
上記にあげたオーソドクスな売り方の「ヒネリ技」を考え抜くかだ。
ここに全精力をつぎ込むことをお勧めする。

アムウェイは、
洗剤など、ごくポピュラーな商品を扱っている。
確かに商品自体も優れているのだが、
「クチコミ」を売る方法の唯一に定めたのが特徴だ。
最初に「売り方」を徹底的に考えたのだろう。

「コンサルティングの会社を立ち上げます」
「私のコンサルは独特で評判も高いです」
「私は前職でこんなにも実績を上げています」
こんな熱い「売り文句」も
起業して2年も経てば、
「おかしいな…」に変わってくる。
売り方を工夫しなかったツケがやってきたのだ。
もう間に合わない。

今、我々も、自分達の商品「e-コンシェルジュ」の、
売り方について日々、検討を重ねている。
独立時に、その面白い方法を見つけ出してスタートしたのだが、
なかなか思うほどの効果を得ていないからだ。

悶々とした苦悩は、まだまだ続く。
いい商品なんだが…。

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 社長 谷洋の独り言ブログ